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黄金思维圈,解决人际沟通问题的超实用思维工具

发表日期:2017-06-27 15:28 来源:80后励志网 编辑:80后 点击:
文章标签: 说话的技巧赵晓璃沟通技巧
文章导读: 介绍一个超级好用的沟通工具,黄金思维圈。从“what”层面考虑的惯性,而是从“why”这个角度,一步步帮对方澄清问题
感觉人际沟通不畅?送你一个黄金思维圈!   作者:赵晓璃(职场作家、生涯规划师) 摘自公众号:璃语职美人(crystal_words)   最近这段时间,接触到很多咨询者,他们在咨询前都抱着辞职的念头,可当咨询结束之后才发现,原来他们的困境,根本不是辞职能解决的,而是沟通层面出了障碍。   不论在职场还是生活中,很多人面对沟通问题总是倍感束手无策。   今天就向你介绍一个超级好用的沟通工具,黄金思维圈。   1
 
小丽的困惑:这个客户太刁钻
 
小丽不久前刚应聘到自己心仪的一家汽车4S店做销售员,试用期三个月。   就在这三个月期间,她接待了一位顾客,这位顾客上来一句话就是:“我想要一辆便宜的车”。   小丽听闻,就带着这位顾客介绍了几款他们店里便宜的车。   然而这位顾客听了她的介绍之后,又会不断地抛出新的问题——   “这款车如果以后出现了磨损,它的维修费多少?”   “这款车耗油情况如何?”   “后期在使用过程中,会不会遇到意想不到的情况?”   等等。   一个上午的时间,小丽使出浑身解数,应对这位客户的每个问题,然而当问题解答完之后,这位客户还是摇摇头,说再去别家看看,小丽顿时沮丧极了。   小丽把这件事情告诉给了其他业务员,老道的业务员会拍拍小丽肩膀:“没事,以后这种事遇到多了,就见怪不怪了。”年轻点的业务员会义愤填膺、替小丽打抱不平:“别灰心,这种客户活该买不到车,又要便宜又要性能好,天底下哪有这么好的事儿?”   眼看实习期结束在即,小丽这边的业绩实在堪忧,她沮丧极了,无意中看到了我的文章,就鼓起勇气前来咨询。 黄金思维圈,解决人际沟通问题的超实用思维工具 2
 
一张图揭示沟通无效的死穴   下图中的沟通模式是我们习以为常的方式,但很遗憾地告诉你,这种沟通模式往往是无效的。   沟通无效的死穴   为了便于说明,我举一个生活中常见的情景。   “亲爱的,我最近烦死了,你说我要不要和他分手?”某一天,你的闺蜜向你吐槽说。   你已经接收到了闺蜜的信息,似乎她在纠结该不该分手这个问题。   按照上图揭示的常见沟通模式,接下来,你就会去思考你该怎么说以及怎么说的问题了——   第一种解答:   “亲爱的,你的心情我非常理解,但是这毕竟是你们两个人的事情,我实在不好插手。”回答完毕,你不禁为自己的冷静与理智暗暗叫好。   “啊喂,你还是人吗你?你是不是我闺蜜啊?我现在遇到了这种困境,你居然还打官腔?快说,我到底要不要和这个人分手!”闺蜜似乎更生气了。   你很尴尬,是不是?   第二种解答:   “我早和你说过的,这个男人一点也不靠谱,论家境论实力都完全配不上你,真佩服你还能和他拍拖这么久,依我看啊,你们早该分了!”你直言不讳地说出了自己的观点。   你的闺蜜眼含泪水:“没想到全世界的人不理解我就算了,连你也和他们一样!”   你再想解释下去,发现对方已经把你拉黑了。   你很蒙圈,对不对?   之所以用这个小例子,主要是想阐述这么一个事实,那就是,一般人习以为常的沟通模式恰恰是存在很大问题的,在实际中,这种沟通模式往往也被证明是无效的。   回到小丽的例子上来,小丽在和这个客户的沟通中,也犯了一个错误,那就是她只是在不断地接招,遇到一个问题解答一个问题,然而客户真正的疑虑和问题,小丽并没有充分挖掘出来。   3 一个有效的沟通利器:黄金思维圈   1、什么是黄金思维圈?   所谓黄金思维圈,其实就是“黄金圈法则”。   这个法则出自一个叫西蒙•斯涅克的国际知名广告专业人,他出名的原因正是因为他发现了“黄金思维圈”,这个法则揭示了这个世界上为何有的人比其他人更有影响力,为什么有的产品深受客户喜爱,为什么有的老板就是比你当的出色。   同样地,在人际沟通中,我发现“黄金思维圈”更是一款强大的沟通利器,它能迅速帮你找到对方没有说出口的真正问题与诉求,而一旦澄清了问题本身,很多问题就迎刃而解了。   2、80%的沟通无效源于没有澄清问题   我和小丽现身说法,试图帮她找到沟通的关键症结所在。   我告诉小丽,来我这里咨询的很多人,在咨询前填写的信息表的咨询诉求一栏会写道“要不要辞职”。   而作为一名咨询师,如果我仅仅将这个诉求认真,一味引导对方思考下一步应该怎样做的话,无疑从一开始就走入了误区。   因为如果对方下定了辞职决心,根本不需要我去引导TA思考,正是因为对方一定隐藏着很多潜在信息,需要在咨询师的带领下挖掘出事情的本来面目,才能便于给出有针对性的解决方案。   而澄清问题的一大利器,就是“黄金思维圈”。   它和我们普通人惯用的沟通模式不同的是,“黄金思维圈”会强调在你接收到对方的信息时,摆脱过去直接从“what”层面考虑的惯性,而是从“why”这个角度,一步步帮对方澄清问题,这才是有效沟通的核心与关键。   金思维圈   小丽似懂非懂,我就以她的经历为前提,和她一起进行了一次情景重现,旨在向她揭示,如果用“黄金思维圈”,这次沟通可能会发生怎样的逆转。   3、“黄金思维圈”职场应用举例   回到小丽的案例中,我带着她用“黄金思维圈”进行情景重现,模拟了以下场景——   某一天,小丽迎来了一位顾客,顾客进店的第一句话就是:“你好,我想买一辆便宜的车。”   运用“黄金思维圈”,在小丽接收到这个信息之后,她第一步需要考虑的是,对方为何会提出“便宜”这个点?   小丽不应该着急带着客户去看便宜的车,而是应该试探性地问对方:“这位先生,您好。您是不是在担心,买到了一辆又贵性能又不好的车?您身边是不是有很多人都有了私家车?”   这样提问,可以挖掘出这位顾客的真实需求。   这位顾客有可能会说:“是的,身边好多人都有了私家车,他们也给我各种买车建议,说实在的,我不想和他们一样,但也不能买错了回去被他们笑话。”   这样一来,这位顾客之前没有说出来的心里诉求就明确了,那就是——不要买到一辆不靠谱的车,让朋友们觉得我被坑了,这样我会很没面子。   “是啊,您说的很对,现在私家车越来越普及了。不过这私家车也在不断地升级换代,毫无疑问,新出来的车不论款式还是价位上,普遍来说比前几年好了很多。”   说完这番话,小丽应该留意顾客的反馈,如果这个时候,顾客说——   “我都到了这个岁数了,早就过了追时髦的年纪。我就想找一款经典的好车。”   第二步,小丽就应该从“what”层面进一步和顾客澄清,他认为的“好”具体包含哪些方面?   经过进一步确认,小丽一定会有新的发现,比如,她可能会发现,原来这位顾客之前说的“便宜”,并不是指售价便宜,而是指性能好,日后用起来省油、省维修费、经久耐用。   当然,顾客不可能说出来的一点是,他也希望4S店能给他提供更好的服务。   在明确了顾客真正的需求之后,小丽再有针对性地介绍,亮出4S店的服务优势,这一单应该胜券在握。   第三步,如果需求进一步澄清了,但顾客就是迟迟没有行动,这个时候的小丽就应该从“how”的角度考虑,如何临门一脚,促使客户成单?   这个时候在进一步明确客户要求之后,比如有的客户会要求送很多汽车精品,有的客户希望店里能帮他加装倒车辅助摄像头,等等,小丽可以向销售经理求助,由销售经理出面谈判,促进成单。   经过这样的梳理,小丽感觉清晰多了。   4
 
黄金思维圈在生活沟通中的应用   那么在生活中,如何运用“黄金思维圈”呢?   回到前文闺蜜的案例中,如果闺蜜告诉你,她最近郁闷的不行,正想着要不要和男友分手——   第一步,从“why”的角度帮挖掘,她的想法是如何产生的?   “哦?听起来你确实很苦恼。是不是最近出了什么事情啊?能具体说说吗?”   如果闺蜜不愿意说,这个话题就此打住;   如果闺蜜愿意倾诉,她就会一股脑把事情的来龙去脉全盘托出。   第二步,从“what”的角度帮她确认,有没有到分手的关键时刻?   整个过程中,你不需要给予任何建议,只需要做两件事:一是确认她的情绪,二是重复她的大概内容。   “是的,听起来这件事确实让你很恼火。也是哦,当着那么多人的面说那些话,确实挺让人生气的。”   接下来,你的闺蜜她自己就会一二三对男友进行一番分析,以确认自己是否到了非分手不可的地步。   第三步,从“how”的角度给她赋能,让她感受到友谊的温暖。   前面的分析完成之后,此时的闺蜜应该有了自己的主意。   这个时候,你只需要说一句话就好:“看来你已经有了自己的主意了,恭喜你。不论你做任何决定,我都会站在你这一边,给你提供无条件的支持,记得,要美美哒。”
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